对于厂家而言，零售终端的销售业绩是衡量其市场表现的重要标尺。销售人员深知，零售终端的运营状况直接关乎销售目标的达成。因此，对零售终端的规范与管理，不仅是经销商销售工作的基石，更是销售力强弱的直接体现。区域市场的价格稳定，不仅关乎经销商的切身利益，更与产品品牌形象息息相关。
区域市场的价格管理，犹如双刃剑，一方面需管控批发市场的批发价格，防止其低于厂家指导价；另一方面，则需紧盯零售市场的零售价格，确保其不偏离厂家指导价的轨道。当零售价高于厂家指导价时，市场便会出现诸多乱象。
零售价高于厂家指导价，其表现形式主要有二：一是厂家已下调零售价格，但市场上的零售价格却依然坚挺，未随之下调；二是零售商无视厂家指导价格，故意抬高零售价格，以谋取更高利润。
这种价格乱象，对厂家而言，危害不容小觑。以金齿牙膏为例，2013年6月，该品牌在全国范围内对产品价格进行了调整，零售价从每支3元降至2.5元。然而，到了2014年4月，湛江市场上的小型零售店价格却依然维持在3元。此举导致金齿牙膏在湛江的销量大幅下滑，竞争力减弱，品牌市场占有率下降，厂家利益受损。
面对零售价超指导价的问题，厂家需采取多管齐下的管理策略。首先，可将调整后的零售价直接印刷在包装盒上，让消费者一目了然。但此举可能遭遇经销商的抵制，需谨慎操作。
其次，通过报纸、电视、电台、杂志等媒体，广泛传播价格信息，提高消费者的价格认知度。
再者，销售人员可在零售点张贴POP海报，直观展示价格信息，引导消费者理性消费。
最后，销售人员应定期巡访市场，对零售价不合规范的零售点进行直接通知，要求其立即更改价格，确保市场价格秩序。
